企業價值主張

企業之所以存在的根本原因是，它能滿足了某部份人的需求，這個需求可能是生理上的需求或者是心理上的滿足，所以說一家可以持續存活的企業要嘛是賣產品要嘛是賣服務，而這個產品或服務對於企業的客戶而言是重要的。一家財務績效優秀的公司，除非它是政府特許的產業，如果它能持續表現卓越，那它的產品或服務一定是很多人搶著要的，所以它才會有著非常棒的財務績效。

總體經濟環境是會隨著時間的推移慢慢的改變，大環境的改變例如人口老化，例如新科技取代舊技術等等都會改變原本的企業價值主張不再吸引人。時間是一個重要的大環境變數，它會改變商業環境，讓許多昨日優秀的公司今日不再優秀。原因為何？因為客戶的價值主張已經改變。昨天讓客戶願意掏錢出來買的理由，今天就不一定能管用。可是許多老闆就像守株待兔的那個主角，昨天莫名其妙的撿到兔子，就從此斷定明天也會有一隻笨兔子來撞樹，堅持己見到死方休，最後失敗之後還在怪別人怪政府。要知道這個世界唯一不變的事情就是「變」，前一天客戶願意付錢給你買你的產品或服務的理由，明天之後也許就不再一樣了，可能是需求改變，可能是你的競爭者提供更具吸引力的價值主張。

要如何讓企業能動態的因應環境變換帶來的挑戰?首先是要讓組織的結構儘量消除金字塔型科層式的組織架構，讓組織的溝通障礙減少，獎勵團隊合作，塑造以客戶需求導向的公司文化，讓公司從上到下都可以時刻的到客戶端傾聽客戶的聲音，了解他們的需求與期望，找到可以打動他們的價值主張然後持續的改善。相信公司一定能基業長青。

有些創業者可能是技術出身的背景，所以有著孤芳我自賞的心態，當面對市場不買單他的心血結晶之作，他倒像個藝術家堅持己見，不願意改變自己的客戶價值主張。當然我們不敢說她一定失敗也許時間到了自然就會有人接受了，但等到那個時候也許他會像畢卡索，等到死了之後人們才發現他是偉大的藝術家，創業家對於現代經濟活動的持續繁榮進步是非常重要的一環。能立即滿足現在人們的價值主張，並且從中獲得足以持續讓企業生存與繁榮的利潤才是一個優秀的企業家。

至於什麼樣的客戶價值主張，市場與客戶會願意買單？它們真正買單的理由，往往連買單的客戶他自己也不那麼清楚明白！或者說它有不足為外人道的理由！例如禮品市場，到底滿足送禮的人的價值主張跟收禮的人的價值主張會一致嗎？

這跟送禮跟收禮者兩者之間的關係會有很大差異！買禮物給女朋友跟買禮物給客戶兩者目的就完全不一樣！你販賣的禮品它的特性是實用至上？還是它是名牌、貴重？有時候是收禮者不方便跟你說個明白！但是搞不清楚這一點也許你的禮物就沒有辦法達成你期望的目標了！

洞悉人性的需求，是成為一個好的創業者首先必須具備的基本能力。不是ㄧ股腦的以自己視角來看市場，而是換一個角度從客戶端的需求來看自己提供的產品或服務能不能切中客戶的價值主張，我們可以為客戶提供不可或缺的價值，客戶就不會為了區區的幾塊錢拋棄我們！我們為實踐我們的客戶價值主張，從而設計出一連串的價值活動與架構來支撐我們實踐這個價值主張。若是可以讓競爭者無從模仿，我們就可以高枕無憂一陣子了!

2021/08/06