卒未親附而罰之，則不服，不服，則難用也；
卒已親附而罰不行，則不可用也。
故令之以文，齊之以武，是謂必取。
令素行以教其民，則民服；
令素不行以教其民，則民不服。
令素行者，與眾相得也。
白話文翻譯
如果在基層士卒們尚未親近依附也就是還未對長官交心，將帥便對他們用懲罰來管理他們，那麼他們表面假裝服從、但內心卻不會心服口服，士卒們若不心服口服，就難以驅策他們全力以赴，他們會很難使用啊！
如果基層士卒們已經跟長官親近依附建立了情感連結，因為這個緣故當他們做錯事該受懲罰，長官基於情感私心無法公正一致施行給每一個相同犯錯的士卒，那麼這個隊伍他們就不可以用來打仗了啊！
所以長官要用文德、仁愛讓士卒知道你在乎他們來使士卒團結依附，用軍法法紀來使士卒遵守紀律聽令行事，這樣的士卒叫做一定可以取勝的士卒。
將帥能在平時就以嚴格執行法令的態度來教導他的士卒，那麼士卒就會心服；將帥不能在平時就以嚴格執行法令的態度來教導他的士卒，那麼士卒就不會心服。
只有將領在平時就能三令五申嚴格執行、禁止的行為，讓軍隊裡每個人知道命令出去了一定會嚴格執行，大家才不敢打馬虎眼，這樣才能兵將相得，上下協調一致成為一支有戰鬥力的軍隊！
我的感想心得
「卒未附親而罰之，則不服，不服則難用也；
卒已附親而罰不行，則不可用也。」
孫子兵法的這一段寫領導統御寫得真的透徹，這是一個領導者帶屬下該有的認知。西點軍校對領導人的訓誡有一條「心理要裝著手下人的利益，並且要有能力讓對方知道這一點。」人跟人之間都是一種複雜交錯的情感混和在一塊，憑什麼手下願意真心為你賣命，因為你們彼此建立了愛與責任，期待與依賴。但是一旦這個關係連結太深去影響到組織的公正與公平時，你得到一個人卻失去一整個團隊，對於你追求勝利，又形成一大阻礙。該怎麼做孫子在此段講得很清楚。
文中的「罰之」跟「罰不行」，都是在談領導者自己對待屬下的標準會不會因人而異?不是自己的圈內人，就依法「罰之」，而如果是自己的「人馬」就「罰不行」不行罰他是因為自己的私心，自己人犯錯不罰不是屬下不能罰，罰了他會有損彼此交情嘛，自己人犯錯沒事!不是自己人事情就會很大條？這樣的領導者帶出來的團隊當然士氣會很差，因為你的差別待遇，人人都想爭著成為你的弟兄們，可是一旦他們成不了你的圈內人當然對你而言，就會「難用」，什麼叫做難用？就是很被動，你沒說的東西他們絕對不會主動去做，所以少了主動性當然難用。請記住，「難用」還是比「不可用也」好多了。
「難用」是因為圈外人知道不做不行因為跟你沒交情，打仗一旦退縮不前會被你一刀宰了，但是他不會全力以赴殺敵的，因為跟你又沒有相互親密依附關係，你心裡又沒有裝下他的利益，何必傻傻替你賣命。
但是，別高興太早，已經親近依附的自己人為何「不可用」?因為覺得既然是你的自己人，為何不好的事要他先出頭?如果是這樣那就不是自己人了。殺敵必須冒風險，可能會被敵人宰了，但是違背你的命令不去殺敵，卻不會被你宰了，因為你會罩著他，你會叫那些沒有跟你親近依附的人去衝鋒陷陣，他不去也沒關係，這樣的心態你能期望他能身先士卒一馬當先？這樣子被寵的士卒當然不可能用來打仗。因為沒有紀律嚴明就不會有戰鬥力的部隊。
那該怎麼做才好？
一個會令屬下信服的領導者，一定是一個恩威並施的主管，與屬下打成一片當然沒問題，但該嚴格執行紀律的時候決不打馬虎眼。要先讓人們敬愛你，人們才會在你申明再三的地方敬畏你的處罰，別想新官上任三把火就會成為威震八方的大領導。
所以「文」與「武」就是現代管理學上的胡蘿蔔與棍子的概念，一律胡蘿蔔或一律棍子都是不行的。令之以文是談用仁義讓士卒親附，齊之以武是談獎罰時，大家一致齊頭平等。而且最重要的是從平時的每一件事情就做起，不是在平時沒關係，等到戰時再來做。所有的領導統御都是要從日常的每一分每一刻做起的，讓大家養成平時就服從執行的習慣，才會大家都會有一致性的觀念與行為就不會懷疑領導者所下的命令。平時法令的執行能成功的關鍵是一要事先申明什麼事可以做什麼事不能做讓組織內人人明白、清楚，二有法必依沒有人可以例外，正所謂王子犯法與素民同罪。而領導者要有一個認知，對法令的嚴肅性、權威性、穩定性，比法令的現實性更重要，就算是錯誤的法令執行會發生一些當初沒有預知的副作用，也要在痛過後下次再修改，切不可以貿然停止，否則人民會不服，因為沒有讓他們養成令出必行習慣。一定會心存僥倖心態，這樣就無法建立一支與眾相得益彰的部隊。
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